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如何成为一名年薪百万的销售人员

如何成为一名年薪百万的销售人员

为客户撰写解决方案、确保手里有最新的销售资料、给客户及时发送产品资料,这三项工作对所有销售人员都至关重要。 首先我们来看一下传统的工作方式是怎样的: 撰写解决方案 在与客户首次沟通后,销售会撰写一份解决方案... 阅读全文

 

为客户撰写解决方案、确保手里有最新的销售资料、给客户及时发送产品资料,这三项工作对所有销售人员都至关重要。

 

首先我们来看一下传统的工作方式是怎样的:

 

撰写解决方案

在与客户首次沟通后,销售会撰写一份解决方案,并通过邮件/QQ等方式将解决方案发给客户。在这种沟通过程中,客户可能随时会有一些新需求,或推翻之前的一些需求,并将新需求或更改的需求通过邮件/QQ等方式反馈给销售。销售根据客户提出的最新需求重新修改,再将改过的解决方案通过邮件/qq等方式发给客户。就这样经过反复多次地沟通修改与发送后,才可能最终确定解决方案。

如何成为一名年薪百万的销售人员

 

销售资料的更新

现在很多公司的销售资料每更新一次,销售主管就会在CRM平台里上传一次最新的销售资料,然后再@所有销售,或是通过邮件发给所有销售。这样不仅麻烦,有时还会被销售忽略而造成重大损失。

如何成为一名年薪百万的销售人员

 

给客户发送产品资料

销售第一次拜访客户时,由于对方不是决策者或需对产品做进一步评估,往往无法当场决定是否购买产品,希望销售人员发一份详细的产品资料过来。销售人员通常只有回到公司后才能通过电脑将客户需要的资料发过去。这样一来,半天或一天就过去了,严重影响客户第一时间的购买决策,延长了产品成单周期。

如何成为一名年薪百万的销售人员

 

下面是使用福昕云文档后的工作方式:

 

与客户在同一个文档里共享解决方案

拜访客户时,销售在云文档里创建一个文档,邀请客户一起共享文档销售再对解决方案进行优化,大大提高了解决方案的撰写效率。

如何成为一名年薪百万的销售人员

 

销售资料实时更新

由销售负责人将公司所有的销售资料都放在云文档上的团队文件夹里。销售资料一旦有更新,销售负责人只需在原文档里做相应修改,就可以保证每个销售手中的资料永远都是最新版本,无需再反复发送。在拜访客户的路上,销售只需打开云文档,就能随时获取最新的销售资料。

如何成为一名年薪百万的销售人员

随时随地给客户发送产品资料

 

当客户需要产品资料的时候,销售可直接用手机/电脑打开云文档,将客户需要的资料立即发过去,实现云办公,无需再等到回公司后再发了,加速客户的购买决策。

好啦,赶紧来福昕云文档了解吧!

 

福昕云办公:http://work.foxitcloud.cn/

福昕云文档:http://doc.foxitcloud.cn/

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财务、审计、行政、销售……学习计划汇总(2)

财务、审计、行政、销售……学习计划汇总(2)

采购 降低采购成本与供应商谈判技巧 4月13-14日&&深圳;5月18-19日&&上海  6月01-02日&&广州;8月03-04日&&深圳  8月10-11日&&上海;10月12-13日&&广州 11月30-12-1日&&深圳;12月14-15日&&上海老师:张仲豪 2天 3800元 采购成本降低及供应商谈判技巧... 阅读全文

财务、审计、行政、销售……学习计划汇总(2)

 

 

采购

 

降低采购成本与供应商谈判技巧

 413-14——深圳;518-19——上海

  601-02——广州;803-04——深圳

  810-11——上海;1012-13——广州

1130-12-1——深圳;1214-15——上海

老师:张仲豪

2

3800

采购成本降低及供应商谈判技巧

519-20——上海;616-17——上海

823-24——上海

老师:赵老师

2

3200

降低采购成本及供应商谈判技巧

421-22——上海;428-29——深圳

  518-19——北京;629-30——广州

721-22——上海;728-29——深圳

老师:陈路林

2

3200

采购流程优化及供应商评估与管理

 330-31——广州;504-05——深圳

  706-07——广州;907-08——深圳

1019-20——上海;1109-10——深圳

老师:张仲豪

2

3800

供给侧降本课程:战略采购与供应商管理

323-24——深圳;330-31——上海

  413-14——北京;511-12——广州

1208-09 ——上海;1214-15——深圳;

1221-22——北京

老师:赵永东

2

4200

研发;产品

 

准时交货和零库存

608-09——深圳;615-16——上海;

1208-09——上海;1221-22——深圳

老师:肖文

2

3800

全员

 

领导力教练7步法

420——上海;518——上海

629——昆山;726——上海

老师:方光华

1

1800

高效仓储管理与工厂物料配送

519-20——上海;84-5——上海

老师:王老师

2

3200

全流程精益化工程项目档案管理实务

420-21——深圳

老师:博文

2

3800

新任经理;部门经理综合管理技能提升训练

421-22——上海;811-12——上海

老师:于老师

2

3200

战略驱动的流程与组织变革

316-17——深圳;330-31——上海

  601-02——深圳;608-09——北京

  817-18——深圳;824-25——上海

1116-17——深圳;1123-24——北京

老师:陈志强

2

6800

向华为学习----市场驱动的战略转型与人才培养之道

119—20——深圳

老师:兰涛;魏巍

2

5800

阿米巴经营模式构建实战训练营

322-23——上海;329-30——深圳

  621-22——上海;628-29——深圳

  921-22——上海;928-29——深圳

1221-22——上海;1228-29——深圳

老师:安东

2

5800元(二免一)

现场主管质量管理能力提升实战训练

120-21 ——昆山;526-27——上海;

818-19——昆山

老师:朱老师

2

3200

创新驱动力与创新能力提升训练

317-18  ——深圳     03 24-25 ——上海

  519-20  ——深圳     05 26-27——上海

  721-22  ——深圳     07 28-29——上海

  1020-21  ——深圳     10 27-28——上海

1222-23——深圳;12 29-30——上海

老师:林雄生

2

3200/人;4800元两人

IMDS国际材料数据系统手册培训课程

414——上海;421——深圳

  623——上海;630——深圳

  0818——上海;825——深圳

1117——上海;1124——深圳

老师:赫老师

1

1800

全流程精益化工程项目档案管理实务

420-21——深圳

老师:博文

2

3800

职场超强沟通术

421-22 ——上海;04 28-29 ——深圳

  609-10——上海;06 24-25 ——深圳

  817-18——上海; 08 23-24 ——深圳

1117-18——上海;11 24-25 ——深圳

老师:林雄生

2

3200

演说致胜-打动听众的商务演讲及工作汇报技巧

622-23——上海;629-30 ——深圳;

1123-24——上海;1130-121——深圳

老师:张坤

2

3800

制造业供应链管理与库存控制策略

608-09——上海;615-16——深圳;

622-23——北京;1109-10——深圳;

1116-17——上海

老师:赵永东

2

4200

 

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  报课老师:李明吉         手机:156-5242-6725

  报名QQ2531848726       报名微信:b18301282664

报名邮箱:accountant_cfo3@126.com

 

  更多学习计划请参考国家会计学院课程列表:

  IPO;新三板;PPP;资产证券化;会计(准则);审计(准则);内控流程;财务报表;互联网金融;并购重组等;

  地址:http://blog.sina.com.cn/s/blog_152bbb4930102wzy1.html

 

 

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财务、审计、行政、销售……学习计划汇总(1)

财务、审计、行政、销售……学习计划汇总(1)

财务;审计 ( 课程主题;时间;地点;老师;天数;费用;) 内部审计与反舞弊实务 3月16&17日&&深圳;3月30&31日&&上海  5月18&19日&&深圳;5月25&26日&&上海  7月20&21日&&深圳;7月27&28日&&上海  9月21&22日&&深圳;9月28&29日&&上海  11月16&17日&&深圳;11月23&24... 阅读全文

财务、审计、行政、销售……学习计划汇总(1)

 

财务;审计

( 课程主题;时间;地点;老师;天数;费用;)

内部审计与反舞弊实务

316—17日——深圳;330—31日——上海

  518—19日——深圳;525—26日——上海

  720—21日——深圳;727—28日——上海

  921—22日——深圳;928—29日——上海

  1116—17日——深圳;1123—24日——上海

20190111—12日——深圳;20190118—19日——上海

老师:邱健;

2天;

3600元;

国际贸易离岸操作;国际避税暨离岸金融税务贸易筹划

120-21——上海;118-19——深圳

  421-22——上海;428-29——深圳

  721-22——上海;728-29——深圳

1020-21——上海;1027-28——深圳

老师:陈硕;

2天;

3200元;

企业固定资产管理

623-24——深圳;714-15——上海

1110-11——上海;1124-25——深圳

老师:屠建清

2天;

4200元;

《流程审计》实战高端班

0706-07——上海;713-14——深圳

老师:陈志强;

2天;

5800元;

国际贸易实务;国际运输;单证实务及国际结算方式及其相关风险解读

519-20——上海;526-27——深圳          

 1122-23——上海;1124-25——深圳

老师:陈硕;

2天;

3200元;

国际贸易实务与操作流程处理技巧(贸易;船务物流;单证;结算)

818-19——上海;825-26——深圳

老师:陈硕;

2天;

3200元;

中高层

  ( 课程主题;时间;地点;老师;天数;费用;)

中坚力量6堂课

324-25——深圳;330-31——上海

  623-24——深圳;630-71——上海

  922-23——深圳;929--30——上海

1222-23——深圳;1229-30——上海

老师:薛灿宏;

2天;

3800元;

啮合式人才管理

113-14——上海;120-21——深圳

老师:澎湃;

2天;

3800

新任经理;部门经理全面管理技能提升训练

113-14——深圳;120-21——上海

324-25——上海;33141——深圳;

421-22——北京

  512-13——上海;519-20——深圳

  609-10——广州;623-24——上海

  707-08——深圳;721-22——北京

  804-05——上海;818-19——深圳

  915-16——上海

  1013-14——深圳;1027-28——上海

  1117-18——深圳;1124-25——北京

1208-09——上海;1222-23——深圳

老师:曹礼明;

2天;

3400

6S现场管理与项目推进

623-24——广州;630-71——上海;

0915-16——深圳;0922-23——上海

老师:罗庆伟

2

3200

企业精英人才的系统打造

608-09——上海;615-16——深圳;

1123-24——深圳   1208-09——上海

老师:李根稳

2

3800

提升企业部门经理/主管的报表统计分析能力

413-14——广州;427-28——上海;

0818-19——深圳   825-26——上海

老师:刘宝鸿

2

3800

TQM全面质量管理的有效实践

818-19——广州;825-26——上海;

1117-18——深圳;1124-25——上海

老师:罗庆伟

2

3200

销售

销售精英2天强化训练

120-21——深圳;317-18——深圳                        

  324-25——上海;421-22——北京

  512-13——深圳;519-20——上海

  630-71——深圳;707-08——上海

  728-29——北京;825-26——深圳

  908-09——上海;1027-28——深圳

  113-4——上海;1110-11——北京

1215-16——深圳;2019112-13——上海

老师:王越  

2天;

2800

优质客户服务与客户投诉;抱怨处理技巧提升

117-18——深圳;307-08——深圳

  320-21——上海;417-18——北京

  516-17——深圳;529-30——上海

  626-27——北京;711-12——深圳

  724-25——上海;814-15——北京

  912-13——深圳;1016-17——上海

  1017-18——北京

  1030-31——北京;1114-15——深圳

1204-05——上海;1218-19——北京

老师:敦  

2

3800

销售经理;销售主管巅峰训练

421-22——上海;428-29——深圳

623-24——上海;629-30——深圳

老师:张嫣

2

3200

市场开发与经销商管理----互联网时代下的渠道建设之道

119-20——广州;202-03——深圳

  323-24——上海;420-21——深圳

  518-19——北京;615-16——广州

  720-21——上海;817-18——广州

  921-22——北京;1019-20——深圳

1116-17——上海;1221-22——广州

老师:马坚行

2

3200

工业品大客户营销模式转型——市场评估+项目制销售+销售流程天龙八部

112-13——上海;119-20——深圳

老师:孙辉

2

3800

海外市场开发与海外订单有效获取及跟进策略

317-18 ——上海;324-25——深圳

  621-22——上海;623-24——深圳

  920-21——上海;927-28——深圳

1222-23——上海;1229-30——深圳

老师:陈硕

2

3200

行政管理

高级秘书;助理和行政人员技能提高训练营

120-21——深圳;310-11——深圳

  323-24——上海;420-21——北京

  519-20——深圳;601-02——上海

  629-30——北京;714-15——深圳

  727-28——上海;817-18——北京

  915-16——深圳;1019-20——上海

  1102-03——北京;1117-18——深圳

1207-08——上海;1221-22——北京

老师:敦  

2

3800

基于信息化与知识管理的现代企业档案管理

330-31——深圳;413-14——上海;

518-19——北京

  615-16——深圳;706-07——上海

914-15——深圳;1019-20——上海;

1116-17——北京

1214-15——深圳;1221-22——上海

老师:博文

2

3800

企业行政效能专业能力(办事;办文;办会)提升训练营

112-13——深圳

老师:博文

2

3800

基于现代企业科学治理与精细化信息化管理的高效能行政管理实务优化暨行政管理创新工作坊

512-13——上海;608-09——深圳

  818-19——北京

825-26——广州;908-09——上海

老师:博文

2

3800

生产

PMC--卓越生产计划与物料控制管理

414-15——上海;69-10——上海

825-26——昆山

老师:王老师

2

3600

卓越PMC管理--生产计划与物料控制

113-14 ——昆山

  414-15——上海;420-21——广州

  622-23——深圳;824-25——广州

1123-24 ——深圳

老师:王国超

2

3980

全能型车间主任实战技能训练

 317-18——上海;324-25——深圳

  519-20——深圳;526-27——上海

  707-08——深圳;714-15——上海

  825-26——深圳;901-02——上海

  1027-28——深圳;1103-04——上海

1215-16——深圳;1222-23——上海

老师:陈志华

2

32001人;48002

TPM - 全员维护设备管理

 525-26——广州;615-16 ——上海;

727-28——深圳

818-19——昆山;914-15 ——广州;

1214-15——深圳

老师:王国超

2

3980

PMC-生产计划;采购计划与库存控制

511-12——广州;727-28——广州

1026-27——深圳;1228-29——广州

老师:张仲豪

2

3800

高效仓储管理与工厂物料配送

 323-24——深圳;420-21——上海

  525-26——广州;608-09——上海

  629-30——北京;713-14——深圳

  831-9-1——上海;928-29——广州

  1022-23——上海;1102-03——北京

  1116-17——深圳;1207-08——上海

1221-22——广州

老师:张仲豪

2

3800

高效仓储管理与工厂物料配送

113-14——昆山

  519-20——上海;607-08——深圳

  630-71——昆山

  901-02——上海;922-23 ——深圳

1207-08——广州

老师:王国超

2

3980

全能型车间主任实战训练营

 0304-05——深圳;0311-12——上海

  0422-23——深圳;0429-30——上海

  0610-11——深圳;0624-25——上海

  0819-20——深圳;0826-27——上海

  1021-22——深圳;1028-29——上海

1216-17——深圳;1223-24——上海

老师:陈志华

2

3200

标准工时与生产线平衡管理实战技能训练

0318-19——上海;0325-26——深圳

  0715-16——上海;0722-23——深圳

1118-19——深圳;1125-26——上海

老师:陈志华

2

3200

5S推进实施与目视化管理

 0610-11——深圳;0624-25——上海

1216-17——深圳;1223-24——上海

老师:张恒

2

2800

销售预测计划制定实施与产销衔接管理

 0420-21——上海;0422-23——深圳

  0812-13——上海;0825-26——深圳

1209-10——上海;1223-24——深圳

老师:雷卫旭

2

3800

高效仓储管理;工厂物料配送与库存控制实务

 0414-15——广州

  0727-28——深圳,0803-04 ——上海

1021-22——广州,1026-27 ——上海

老师:雷卫旭

2

3800

工厂安全管理实战与事故预防

0428-29——深圳,0825-26——广州

1208-09——深圳

老师:王国超

2

3600

TQM-全面质量管理实战

 0421-22——深圳,0714-15——广州,

1222-23——深圳

老师:杨家来

2

3200

优秀班组长核心技能提升

0512-13 ——广州,0818-19——深圳,

1020-21——广州,1215-16——深圳

老师:杨家来

2

2800

工业4.0背景下中国制造业的明天——从传统到精益化到智能化的卓越生产系统构建

0621-22——广州,1115-16——深圳

老师:宋志军

2

2400

供应链总监工作指南

516——广州;95——广州

1114——广州

老师:张仲豪

2

2400

如何减少库存;提高库存周转率

622-23——广州;1123-24——广州

老师:张仲豪

2

3800

如何当好班组长--TWI一线主管综合能力提升

113-14——上海

  414-15——上海;526-27——上海

  623-24——昆山;825-26——昆山

工厂精益5S/6S管理推行实战

525——上海;726——上海

831日江苏——昆山

老师:赵老师

1

1800

卓越质量管理实战训练

526-27——上海;727-28——上海

老师:朱老师

2

3200

生产一线主管综合技能实战训练

113-14日;——昆山

  414-15——上海;623-24——昆山

526-27——上海;825-26——昆山

老师:赵老师

2

2800

TPS精益精髓与项目推进

414-15——广州;421-22——上海

707-08——深圳;728-29——上海

老师:罗庆伟

2

3200

精益生产(丰田TPS)实战训练营+丰田参观

4 ——广州;7 ——广州;

10 ——广州(具体时间待定)

老师:王国超

天数:待定

3980

注塑厂节省成本的利器--精益注塑

623-24——广州;630-71——上海;

915-16——深圳;922-23——上海

老师:杨建宏

2

3800

TPM全面生产维护与项目推进

714-15——广州;721-22——上海;

1020-21——深圳1027-28——上海

老师:罗庆伟

2

3200

注塑零缺陷及模具维修技术

720-21——深圳;727-28——上海;

1221-22——上海     1228-29——深圳

老师:杨建宏

2

3800

标准工时与生产线平衡管理实战技能训练

1110-11——深圳;1117-18——上海

老师:陈志华

2

3200

 

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  报课老师:李明吉         手机:156-5242-6725

  报名QQ2531848726       报名微信:b18301282664

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做销售的管理岗,你最好是行业先驱,不然的话,你就得是职场先锋官,还不行?那你看看别的工作有没有适合你的吧。 职责天条  天条一:销售经理的职责是让业务员被迫勤奋。  在普通企业,勤奋是一种值得赞美的品德;在优秀企业,勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是&被迫勤奋&,后来却是习惯性勤奋。  天条二:销售经理的职责是让业务员被迫成功。  优秀企业并... 阅读全文

 

玩转销售管理岗

 

 

    做销售的管理岗,你最好是行业先驱,不然的话,你就得是职场先锋官,还不行?那你看看别的工作有没有适合你的吧。

 

    职责天条

 

  天条一:销售经理的职责是让业务员被迫勤奋。

 

  在普通企业,勤奋是一种值得赞美的品德;在优秀企业,勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”,后来却是习惯性勤奋。

 

  天条二:销售经理的职责是让业务员被迫成功。

 

  优秀企业并非高手满营,而是能够化腐朽为神奇,让平凡者“被迫成功”。

 

  优秀企业基本都有一套“纸上作业”系统,白纸黑字把每天的事记得一清二楚,想耍点小把戏并不容易。在优秀经理的领导之下,你想犯错误可能没有机会,你想偷懒可能没机会。最后,不想不成功都很难。

 

  天条三:销售经理的职责不是培养几个营销精英,而是让平凡的人做出不平凡的业绩。

 

  成功的管理并不准备招聘一批营销高手或精英。因为他们知道,在普通岗位,高手或精英只有两条路,一是在内部升职,二是被对手挖走。

 

  真正稳定的销售人员是资质平凡的普通人,营销管理就是要让这些人出业绩。

 

  优秀管理者绝不让业务员“摸着石头过河”,因为那样的话,很多业务员一定会“掉到河里”。他们会通过培训、标准化、模式化、流程化等手段,给普通业务员一个平台,让他们做出超出其能力之上的业绩。

 

  天条四:销售经理的职责不是挖空心思去创新,而是发现和推广创新。

 

  营销创新不是来源于办公室的冥思苦想,而是来源于市场一线的灵机一动。这是销售人员营销创新的源泉。营销创新不能靠个别人的灵机一动,而要变成企业组织的一项流程。这是企业层面营销创新的源泉。

 

  销售经理远离市场一线,可能缺乏业务员灵机一动的创新。但销售经理一定要善于发现业务员灵机一动的个人创新,并通过一定的流程把它变成企业层面的创新,推而广之。

 

  天条五:经销商管理得好就是天使,否则就是魔鬼。

 

  有人说:“厂商互为工具。”工具者,达到目的就扔。企业的发展,实际是一个不断淘汰与更换经销商的过程。企业每次营销变革,都会拿经销商动刀。所谓的渠道扁平化,如果没有“杀大户”的决心,是不可能的。

 

  对经销商的现实理解应该是:管理得好,经销商就是“天使”。管理得不好,就是“魔鬼”。

 

  天条六:很多业务员是劳模从政,但千万别留劳模从政后遗症。

 

  很多业务员之所以被提拔为销售经理,不是因为有杰出的管理能力,而是因为有杰出的业绩。业务员是自己干出业绩,销售经理是指导别人干出业绩。

 

  劳模从政后遗症就是销售经理有过多的业务员情结,总是把自己当作“大业务员”。每当遇到没有领会自己意图的业务员,心里就发急,就想把业务员撇在一边自己干,自己当“大业务员”,而仅仅把业务员当作帮手。

 

    人性天条

 

  天条七:对优秀的人,管理就是信任。对普通人,信任就是管理。

 

  对那些有善于自律而且能力突出的人,管理就是给他们自由的边界,让他们尽情挥洒。对普通人,管理就是把他们的行为约束在企业可以接受的边界之内,让他们的行为符合企业规范。

 

  天条八:人性管理不是人情管理。最大的人性是让对方成功。

 

  人性管理不是惯着对方,并把对方惯出一身坏毛病。最大的人性是逼着对手成功。因此,在处罚员工时绝不能手软,并且告诉对方:在处罚时,我怀着一颗善良的心。或许,当时对方会怨恨你,但过不了多久就会感谢你。10年后,对方或许还忘不了你。

 

  天条九:成功状态是一种非理智状态,是最危险的状态。

 

  人在两种状态下智商最低,最容易犯错误。这两种状态分别是:恋爱状态、成功状态。

 

  恋爱状态的智商之低已被公认,此时所犯错误将影响人生幸福。成功状态会让人性的弱点暴露无遗,此时所犯错误将影响事业成功。

 

  问题天条

 

  天条十:已经发现的问题不再是问题,没有被发现的问题才是最重要的问题。

 

  找到了问题,通常也就找到了答案。关键点是:你找到的问题是真正的问题吗?

 

  比如,人们通常认为“新品开发是为了满足消费者的需要”。其实,通路销售中,新品开发更多的是为了满足经销商赢利的需要。

 

  因此,当你竭力思考问题的答案时,不妨多花点精力思考真正的问题是什么。

 

  天条十一:遇到问题时的本能反应,即使不是错误的,通常也是无效的。

 

  世界上没有不假思索的简单答案,真正有效的答案往往在思维拐弯处。

 

  比如,销售下滑怎么办?本能的反应通常是降价、促销、做广告。那么,销售经理们不妨做下列思考:有谁不知道这样做呢?只要是正常的成人,就能想得到,这样的本能反应通常是无效的。

 

  天条十二:承认问题需要勇气,解决问题需要智慧。

 

  发现问题并不难,可是,由于问题的背后是责任和能力。因此,承认问题就变得困难了。

 

  是否敢于承认问题,是对自己自信心的真正考验。正因为很多人缺乏承认问题的勇气,才会不断发生下列现象:只有当一名经理调离时,问题才得以完全暴露。

 

  天条十三:处理问题的流程应该是:先救急,再追责。

 

  有些企业处理问题的程序是:先找责任人,谁出问题谁负责解决。由于有些问题并不容易找到责任人,或者一个问题有多个责任人。于是,找责任人过程更加急了问题的恶化。

 

  正确的流程应该是“先救急,再追责”。“先救急”就是贯彻客户优先,市场优先,不要因为“追责”而耽误“救急”。

 

  团队天条

 

  天条十四:团队是成员之间彼此融合升华发生化学反应后生成的新物质。

 

  如果你的团队成员之间没有分工与合作,都只是单兵作战,哪怕他们个个绝顶优秀,他们也不是一个优秀的团队。

 

  一个真正的团队,必须是每个人“有求于”其他人,并且能够“贡献于”他人。也就是说,团队成员“要有配合”,并且“谁也离不开谁”。团队的组合形成化学反应而不是物理反应。

 

  天条十五:一个有效的团队,能够实现一个诸葛亮领导三个臭皮匠胜过四个诸葛亮。

 

  三个臭皮匠,永远都只是臭皮匠,绝不会成为诸葛亮。一个诸葛亮领导三个臭皮匠胜过四个诸葛亮。

 

  团队组织结构只有符合下列条件才能实现价值倍增:第一,有分工。第二,互补。第三,金字塔结构。

 

  天条十六:优秀团队总是不断出人才,要特别注意把人才送到优秀团队去锻炼,并注重从优秀团队选拔人才。

 

  最佳培训是团队同化。在一个优秀团队耳闻目睹,胜过精心设计的培训课程。团队领导耳提面命的工作指导是培训的最好手段。

 

  培训定论

 

  天条十七:千万不要骂部下是一群笨蛋,否则,你就是个大笨蛋。

 

  如果只有个别部下是笨蛋,责任可能在部下。如果所有部下都是笨蛋,责任一定在管理者。

 

  骂部下是笨蛋,只能说明你“有眼无珠”,不会选拔人才。

 

  天条十八:培训不是人力资源部门的事,也不是部下的事,经理是培训的头号责任人。

 

  人力资源部门只是培训的组织者,不是培训的责任部门。培训是每个管理者的基本职能,是管理者的份内工作。如果培训工作做得不好,别埋怨领导,也别埋怨人力资源部,要反省自己。

 

  天条十九:培训最困难的不是改变人的思想,而是改变人的行为。

 

  决定人们行为的不是知识,而是习惯。

 

  习惯无法通过培训解决,只有通过日复一日的管理校正解决。所以,讲师无法解决培训的终极问题,只有管理者只能“把培训内容变成企业行为”。

 

  天条二十:培训并不能提高员工的忠诚度,相反,培训也许会加速员工跳槽。

 

  当企业把培训作为对员工的奖励时,员工可能并不领情。如果员工经过培训后的成长速度超过上司和企业的成长速度,培训只会加速员工对企业和上司的不满,而不满会加速员工跳槽。

 

  管理天条

 

  天条二十一:管理没有下不为例,只有以此为例。

 

  习惯于“下不为例”者,大多出于下列三种心态:第一,谁不犯错误,犯一次错误就处罚,太不近人情了吧。第二,总该给人一个改过的机会吧。第三,也许违规者对制度不了解,是“无意过失”,有了这次教训,下次印象就深刻了。

 

  正确的思路应该是:按照企业的规章制度,不折不扣地予以处罚,并且立下规矩:以此为例。

 

  天条二十二:用人不疑,疑人不用——这是农业社会的用人观。现代商业社会的用人观是:用人要疑,疑人可用。

 

  用人不疑,疑人不用,在农业社会,这或许是可行的。因为农业社会的生存半径极小,道德风险和能力风险极大。现代社会是一个人员调整流动的迁徙性社会,要判定一个人“不疑”的成本极高。因此,用人要疑。同时只要有良好的制度作保障,就能让“疑人”难以找到可乘之机,也能把“疑人”的行为限制在企业可以接受的范围之内。

 

  天条二十三:没有任何借口,或许正是无能管理者的借口。

 

  “没有任何借口”这句话隐含着一个至关重要的前提:组织的有效支持和上级的有效领导。离开这个前提,单纯要求下级“没有任何借口”,只是无能的领导逃避责任的借口。

 

  天条二十四:如果部下没有执行力,一定是经理缺乏管理力和控制力。

 

  执行力首先是个目标管理问题,即“执行什么”的问题。所有的工作都要有计划,所有的人都要有目标,只做计划该做的事,这是执行力的开始。

 

  执行力还要解决执行的动力问题。执行有效者要奖,不执行或执行无效者要罚。

 

  执行不力的责任并不在部下,而在管理者本身。或者说,某个部下执行不力,责任可能是部下。如果部下集体执行不力,责任一定要管理者本身。

 

  天条二十五:营销管理的最高境界是标准化。

 

  普通人认为营销是门艺术,只可意会,不可言传,难以复制。优秀的管理者视营销为科学,并且尽可能做到标准化。只有标准化的东西能够复制。标准化的东西才能让更多的人成功。

 

  天条二十六:有传承才有积累,有积累才能长大。营销和管理需要传承,传承就需要纸上作业。

 

  当你与宝洁竞争时,你会发现你不是与现在的业务员竞争,而是与宝洁160多年的历史在竞争。宝洁160多年历史积累的营销财富,不是那些年轻的对手所能比拟的。

 

  营销和管理靠什么传承?最常用的传承手段就是“纸上作业”。即所有的交易过程,行销记录都要以“纸上作业”的方式留下记录。

 

  天条二十七:管理者最缺乏的能力通常不是计划能力,而是控制能力。

 

  计划是管理的首要职能,控制是管理的最后职能。控制是完成计划的保证。

 

  什么是控制?控制就是当结果偏离计划时,采取有效措施确保计划的实施。

 

    思维天条

 

  天条二十八:成功的管理者通常是像外行一样思考,像内行一样做事。

 

  上述这句话的基本含义是:在思维模式和决策方面要敢于突破创新,要不受传统思维的约束;在具体做事时要做得专业精细。

 

  天条二十九:成功者不一定有高深的知识,但一定有独特的思维模式。

 

  营销是一场竞争,竞争思维是“对手思维”,即首要考虑的不是自己怎么想,而是对手怎么想。诸葛亮总是智胜一筹,就是因为他的思维模式不是自我中心,而是“对手思维”,即根据对手的思维决定自己的策略。

 

  天条三十:要想坐稳销售经理的位置,与其琢磨别人的心思,还不如让别人琢磨你的心思。

 

    尤其是中层管理者,上挤下压,你要两面维持的话,首先失掉自己的原则,其次伤神劳力,最后还是得得罪两家,百害而无一利。

 

    与其两面不是人、八面不捞好,不如在业务上用工,然后坚持己见,谁的帐也不买。当你做出成绩,甭管是上级还是下级都只有赞成的份儿。

 

    所以,你干嘛整天挖空心思琢磨别人怎么想,管他呢!应该别人琢磨我怎么想,那才叫本事。

 

 

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锦堂文稿|文案写手,就是坐在键盘后的金牌销售

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编辑︱锦堂文稿 作者︱锦堂创作中心 美国著名广告大师罗伯特.布莱,带领他的团队每年帮广告商完成数千万美金的销售额,和锦堂文稿的工作方式一样,他们没有用任何其他的方法,仅仅是靠他们写出来的文案。 文案和销售,到底是一种什... 阅读全文

编辑︱锦堂文稿

锦堂文稿|文案写手,就是坐在键盘后的金牌销售

 

作者︱锦堂创作中心




美国著名广告大师罗伯特.布莱,带领他的团队每年帮广告商完成数千万美金的销售额,和锦堂文稿的工作方式一样,他们没有用任何其他的方法,仅仅是靠他们写出来的文案。

 

文案和销售,到底是一种什么样的关系?罗伯特.布莱用亲身的传奇告诉了我们:

文案写手,就是坐在键盘后面的金牌销售。——这也是锦堂文稿存在的理由。

 

在当代社会,如何让你的产品在无论在网络上还是平面媒体上脱颖而出,第一时间抓住销售对象的注意力?这其中的关键,就是强有力的文案。

 

打开你喜欢的网站,去掉那些炫目的图片与科技,其实,最后只能由文字来精准传达产品信息和品牌理念,完成与读者或者客户的首次对话。文案写手,其作用的就是你手机屏幕或者电视屏幕后面的销售,当然有一点例外,综合算起来锦堂的文案比你请现场销售的工资价格更便宜。

 

还有一点就是,文案写手的销售效果是普通销售人员完全无法比拟的,因为他们的每一条词句都在与客户做最深度的、灵魂上的沟通,他们需要洞察消费者的人性。

 

所以,还在等什么?锦堂-全方位的文字服务商,策划、撰稿、文案、翻译,你需要的所有文稿都在我们的键盘之下,就等你发出敲击的命令了!

 

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Sony毛小孩抢著要!Aibo 30分钟销售一空

Sony毛小孩抢著要!Aibo 30分钟销售一空

Sony 早前发表最新款的机械宠物犬 Aibo,12年以来再次生产这款娱乐专用机械。Aibo 结合 Sony 自家机械技术与 AI 人工智能确是令科技迷有惊喜,而售价同样令人惊奇,主机售价高达 19.8 万日元还要另缴月费。然而无阻 Sony 推趸对 Aibo 的大爱,在 30 分钟内首批 Aibo 供货全数售完。 一次 Aibo 机械宠物犬推... 阅读全文

Sony 早前发表最新款的机械宠物犬 Aibo12年以来再次生产这款娱乐专用机械。Aibo 结合 Sony 自家机械技术与 AI 人工智能确是令科技迷有惊喜,而售价同样令人惊奇,主机售价高达 19.8 万日元还要另缴月费。然而无阻 Sony 推趸对 Aibo 的大爱,在 30 分钟内首批 Aibo 供货全数售完。

Sony毛小孩抢著要!Aibo 30分钟销售一空

一次 Aibo 机械宠物犬推出时价格是 25 万日元(约1.71万港元),今次售价 19.8 万日元(约 1.36 万港元)确是便宜了一点,但对于一款娱乐用的电子产品来说,未必所有人都会赞同是很便宜,随便就可以下订单购买。不过根据日本朝日新闻消息,最新版 Aibo 在接受预订后 30 分钟,初回发售额的 3,000 部即告售罄,Sony 表示下一次接受预订的时期未定。

虽然不似 iPhone X 抢两三分钟就无,但对于一只未必能够炒卖,而且价格港币万多元的电子娱乐用具来说,已算是成功,起码对 Sony 来说是。

Sony毛小孩抢著要!Aibo 30分钟销售一空

 

早前 Unwire 也有报道过这款 Sony 宠物犬 Aibo。拥有共 22 轴关节,令他的移动非常顺滑没有机械的感觉。内置人工智能辨识主人的脸孔、声音,能够用学习功能了解主人家居结构,从而扩大自己的生活空间。

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销售新手如何拜访陌生客户

销售新手如何拜访陌生客户

笔者和公司业务经理聊市场开发情况,他们都感叹这么有优势的产品、这么好的销售政策和售后服务,客户怎么就不感兴趣呢?笔者问你们是如何同客户沟通的,前期做了哪些准备?业务经理说你也知道我们公司是以出差的形式在开发客户,我们多是到达当地后直接登门拜访。前期我们也经过了详细的销售技巧培训,开场白如何讲、漏斗式提问、客户性格类型的分析、商务礼节等等,可是客户就不给我们沟... 阅读全文

笔者和公司业务经理聊市场开发情况,他们都感叹这么有优势的产品、这么好的销售政策和售后服务,客户怎么就不感兴趣呢?

笔者问你们是如何同客户沟通的,前期做了哪些准备?业务经理说你也知道我们公司是以出差的形式在开发客户,我们多是到达当地后直接登门拜访。前期我们也经过了详细的销售技巧培训,开场白如何讲、漏斗式提问、客户性格类型的分析、商务礼节等等,可是客户就不给我们沟通的机会,往往等客户几个小时,谈话时间却不到10分钟,销售技巧无法展开。这就像习武之人练就了娴熟的套路,但在实战中却被不懂功夫的对手给打趴下,顿时心生"你不按套路出拳"的感叹。

 

笔者仅对陌生客户的拜访做一探讨。

销售新手如何拜访陌生客户

一、认同你的人让客户认同你的人,做事先做人。对于陌生人,我们都有提防心理,害怕被对方伤害,首先会排斥陌生人。如果想瞬间消除这种陌生感,就要找到你和客户的共同点,比如相同的爱好、相同的经历、相同的观点、相同的信仰、或认识相同的人;这些首先只有通过深入的沟通才能探寻到这些相同点。

如何争取沟通下去的时间呢?首先,要收集客户信息通过网站:公司网站企业的发展历程、总经理的简介、经营思路、产品情况等;百度上收集目标客户的相关信息是否发表有文章、参加过过哪些重要活动、以往的从业经验、那所学校毕业、所学专业等等。

通过同行:相当地客户了解目标客户的大致信息,为人处世、个人爱好等等。其次,是自身准备名片、产品资料、简单大方的着装、行业相关信息的收集、饱满的精神风貌等等。总之尽可能的把自己的身份和着装装扮的得和客户相匹配。不敢想象业务经理蓬头垢面、衣着邋遢、一口白话如何获得客户的认同。

通过上述的准备我们可以在瞬间和客户建立一种认同感,至少让客户对你不反感,能够坐下来和你进行初步的沟通。能获得熟人的介绍,效果会更好。

 

二、认同你的产品接下来就是认同你的产品。如何让客户在有限的时间内认可你的产品呢?

业务人员往往比较心急,急于谈成业务,就开始填鸭式的灌输产品信息,客户往往会很反感听不进去。是什么原因呢?笔者前期对新入职员工进行产品培训时。问我的员工:产品卖点和公司的销售政策通过这些天的培训能记得住吗?能够打动你购进我们的产品吗?员工讲:还不是很清楚,暂时还不能说服自己。

我说:你们连坐在这里听几天的课都还不能接受我们的产品,你们又怎能要求我们的客户听你们讲了几分钟就接受我们的产品呢?除非你是神仙或我们的客户是神仙。客户往往也和你们一样原来没有接触过同类产品,对我们的产品不了解,接受需要一个过程。不过没关系,等你在公司待一段时间对产品和市场有一定了解后就会认同我们的产品。道理很简单,我们工作后每天都面对这些品种,知道哪些是我们的拳头产品,哪些区域推广很好,代理商靠哪个产品赚到了利润,耳濡目染,在这样的业务环境中业务人员潜移默化的认可了公司的产品。你们对本公司的主打产品的优势很清楚了,客户却不会在短时间内明白。所以说不要急也不要对客户要求太高,初次见面让客户记住产品的名字和大致功效就可以了,让客户有个印象我们随后再跟进拜访。

 

三、满足客户的潜在需求满足需求要有针对性,我们提供的产品和服务是否可以满足客户的需求或潜在需求,解决客户目前面临的问题,或为客户带来切实的利益。我们就要探寻或了解客户的需求。

1、我们的产品是否适合客户的销售渠道。我们的是临床品种,客户是否具有临床渠道获准备近期开发临床渠道。如果客户仅运作流通和第三终端于我们不相匹配,我们也不能强求,可以让其介绍做临床的相关朋友认识。

2、我们提供的是消化科和妇科产品,客户是否有相同的产品线;如果有是否相互冲突,能否联合推广或替代同类产品。

3、客户是否准备拓宽产品线,是否有消化或妇科的临床科室资源。

4、客户有无临床需求在找寻一些产品,我们能否后续引进同类产品或推介同行的产品等。

5、探寻客户对哪些服务有迫切需求学术支持、市场保护、货源供应、税票要求、资料手续等等

了解到上述信息我们才能有针对性的给予满足。

 

四、缔结供销关系通过上述的沟通促进了双方的相互了解,后续可就相关合作细节进行详细的沟通和商榷,为后续的跟进拜访做合适的铺垫,临门这一脚一定要踢,要敢于提出签单的要求。有些业务人员前期谈得很好,到这节骨眼上往往怯于提出。陌生客户的拜访不可怕,只要我们业务人员调整好心态稳扎稳打地做下去,业务量会稳步提升的。

 

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  亲爱的轻我伙伴们,我们诚挚邀请你加入我们的《轻我销售员推广计划》。  零成本,零风险即可成为轻我的销售员,一起分享收获的喜悦。你只需将高品质商品分享推荐给他人,收获他人的感谢的同时,挣得属于自己的利润。  一、轻我销售员玩法攻略图解  1)关注【轻我】(微信号:quewo8)微信服务号或长按下图二维码直接关注   2)点击自定义菜单销售员或我的订单... 阅读全文

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  6)分享成功后,通过你的分享而带来的订单就能赚取销售业绩了,(你的分享产生订单后,销售业绩页面不会马上显现哦,建议等10分钟后再查看。)

  二、业绩说明
1)买家通过销售员分享链接成交,即算作销售员的业绩;客户后续所有在店铺内的消费都算作销售员带来的业绩。

  2)销售员通过自己的分享链接访问并付款,均不算作销售员成绩;

  3)买家退款,销售员业绩暂不做扣除,但在结算时,需进行核算;

  4)仅在线支付的订单算作业绩,不包括货到付款订单。

  三、如何获得奖励

  1)奖励计算:目前销售员自动结算功能全面开通,佣金统一设定为5%。促销活动的销售提成会有所变动。

  2)结算方式:有赞系统自行结算。

  四、售后服务

  1)所有的订单由《轻我》运营团队发货,所有的售后咨询由我们来解决。

  
五、其他说明

  1)销售员分享产品链接给小伙伴们前,一定要确定商品页面右上角有【···】按钮;商品页面右下角带有“赚”字能进入销售员中心的图标。

  2)销售过程中有任何疑问,请直接在微信公众号内询问或直接致电400 188 2013;

  3)已售出商品的任何售后问题,由本商城处理;

  4)不传播或者扩散有关于政治、色情等任何违法的信息,一经发现,直接踢你出局,如果触犯任何法律相关问题,商城不负任何责任;

  5)以上内容解释权归轻我有赞商城所有。

  
六、联系方式

  1)联络人:小Q

  2)微信号:ernic1226

  3)手机:18717913839

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网络营销袁帅

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首届全经联特色小镇产业运营大会将于6月17日至18日在京举行

首届全经联特色小镇产业运营大会将于6月17日至18日在京举行

首届全经联特色小镇产业运营大会 特色产业推动特色小镇的发展 特色小镇是集生态、生活、生产为一体的&三生综合体&,是自然生态、社会生态和产业生态为一体的产镇生态圈,是推动城乡统筹,推动一二三产融合,推动产业聚集和产业升级的重要平台。特色小镇的发展,对于推动中国经济和社会的可持续发展具有非常重要的意义。 特色小镇... 阅读全文

首届全经联特色小镇产业运营大会

特色产业推动特色小镇的发展

 

特色小镇是集生态、生活、生产为一体的“三生综合体”,是自然生态、社会生态和产业生态为一体的产镇生态圈,是推动城乡统筹,推动一二三产融合,推动产业聚集和产业升级的重要平台。特色小镇的发展,对于推动中国经济和社会的可持续发展具有非常重要的意义。


特色小镇的核心是特色产业,无产业、不小镇。只有产业,才能实现人与区域、人与空间的链接。要实现人的聚集,实现特色小镇的可持续发展,核心的动力就是特色产业的聚集和发展。特色小镇能否成功,取决于特色产业的导入、聚集、培育和发展。


全经联以推动产业创新和新型城镇化为使命,是“平台+智库+资本”的创新生态系统,是培育与加速各类产业创新IP,特别是消费升级产业创新IP的孵化系统。八年来,全经联以各类房地产为入口,以十八个专业和产业委员会为赛道,“平台+智库+资本”为孵化动力,建有文旅、医养、儿童、体育、农业等多个产业孵化器,已孵化和加速了近千个不同类别的产业创新IP,建成了十几个特色产业创新IP集群,涌现出几十个产业IP引擎,已发展成为消费升级产业创新IP最大的孵化与加速平台,为特色小镇产业的培育、聚集、发展和运营打下了基础。


2016年12月和2017年1月,全经联相继成功举办了首届特色小镇开发运营研讨会和特色小镇投融资主题研讨会。本次大会,将聚焦特色小镇的核心问题——产业的导入、聚集、培育与发展,即产业运营问题;同时,搭建一个特色产业和特色小镇融合发展的平台,分享特色产业与特色小镇融合发展的实战案例,推动各类创新产业IP、产业IP集群与特色小镇的链接,推动特色产业与特色小镇的融合,推动特色小镇的生态化发展。



 

【大会核心价值】

解决特色小镇的产业导入、聚集、培育与发展;

解决特色小镇开发商整合产业资源的问题,提升开发企业获取土地资源与政策支持的能力;

解决产业创新IP落地的问题,通过推出产业创新IP集群,帮助产业创新IP直接对接各地特色小镇平台和落地。 


【大会核心内容】

1.分享特色小镇与产业运营的实战案例;

2.推出各类产业创新IP集群和产业创新IP;

3.推动产业创新IP集群、产业创新IP和特色小镇、区域综合开发等项目的链接。


【会议时间】2017年6月17-18日

【会议地点】北京朗丽兹西山花园酒店(北京市海淀区丰智东路13号)

【会议规模】500-600人


【组织单位】

指导单位:全联房地产商会

主办单位:全经联

联合主办:企业

承办单位:全经联产业孵化器

协办单位:企业

支持单位:全经联各专业委员会、全经联商学院、全经联产业投资联合体


【参会人员】特色小镇、城市更新、文旅地产、商业地产从业者,相关企业家和经理人,产业创新IP负责人,金融投资机构负责人,各地政府部门人员等。


【媒体支持】新华社、人民网、全经联网、中国日报网房产频道、新浪乐居、搜房网、中房网、网易房产、房讯网等近50家媒体。


【参会费用】

1.参会价:4800元/人(全经联会员、会员企业、团队报名优惠);

2.特色小镇、城市更新、文旅地产、商业地产等平台侧发言价:7800元/每家企业,限1人(全经联会员与会员企业优惠) 

3.产业创新IP发言价:8800元/每家企业,限1人(全经联会员与会员企业优惠) 注:提前缴费有优惠


【报名通道】

http://www.hui.net/news/special/key/HSG24eANnUfRN


首届全经联特色小镇产业运营大会将于6月17日至18日在京举行

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本文出自:会点网 编辑:袁帅

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网络营销袁帅

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方差在数据驱动企业运营管理中销售管理上的应用

方差在数据驱动企业运营管理中销售管理上的应用

前阶段,我曾经写了一篇题目为《让数据说话&浅析数据分析在销售管理过程中对企业发展的价值》的文章在iCDO互联网数据官中分享,在文中向大家主要传达了两个核心关键点: 1.数据(data)&已经成为21世纪商业的代名词。聚拢大量数据的浪潮正变得愈加猛烈。公司无论所属行业和规模大小,都竭力想要实现以数据为基础驱动公司内部和外部运转的自动化,将流程数字化,并且... 阅读全文

前阶段,我曾经写了一篇题目为让数据说话—浅析数据分析在销售管理过程中对企业发展的价值的文章在iCDO互联网数据官中分享,在文中向大家主要传达了两个核心关键点:

1.数据(data)”已经成为21世纪商业的代名词。聚拢大量数据的浪潮正变得愈加猛烈。公司无论所属行业和规模大小,都竭力想要实现以数据为基础驱动公司内部和外部运转的自动化,将流程数字化,并且打造出企业自身的信息库。

2.企业在日常经营管理中,每时每刻都在创造和产生着各类数据,而如何利用和发挥这些数据的价值成为了体现企业市场竞争力的一项能力,数据驱动型企业,一定要从企业根本的目标点——销售(创收)出发,市场、运营、公关、渠道、行政等等企业内部的管理经营终极目标都是为了盈利,紧抓销售转化这一核心点便不会出现面对茫茫数据大山,却无从下手的局面。

方差在数据驱动企业运营管理中销售管理上的应用

并在文章大致的介绍了销售管理数据分析中常见的三种分析模型:差异性分析、描述性分析、推断性分析。在介绍描述性分析中曾介绍提到过针对不同的因素或者变量做进一步科学的评测,需要利用到统计学分析中的方差,今天将就方差如何在销售管理分析中应用做更加详细的介绍和阐述。

方差分析是从分析数据的差异入手,分析哪些因素是影响数据差异的众多因素中的主要因素,从而设计出最优的方案。

如何获得最佳的产品销售量:哪些因素是影响销售量的主要因素,哪些因素的那种情况更利于提高销售量,哪些因素的组合更利于提高销售量可以利用方差分析的方法来实现。方差在销售管理管理数据分析中,需要先明确几个核心概念:

1.观测变量:作为观测的对象(如:销售量、成交量等);

2.控制因素:人为可以控制的因素(如:服务品类、产品种类、销售价格、销售策略等);

3.随机因素:人为很难控制的因素(如:销售人员的素质、地域文化、同类竞品等因素)。

在知晓了几个核心概念后,我们需要通过分析解决的是:

观测变量的数据差异变化=控制因素+随机因素,这是方差分析的核心。当控制因素对观测变量结果有显著影响时,和随机因素共同作用将必然使得观测变量发生更为显著的变动,反之,观测变量的变动较小,将归结为随机变量造成的。

下面我们来看一个具体的例子(该例子延续之前分享文章中的示例)

方差在数据驱动企业运营管理中销售管理上的应用

为了对几个行业的对某公司同一产品成交的情况进行评价,该公司数据分析组在四个行业分别抽取了不同的企业作为样本。 从数据表中,我们要分析得到:分析四个行业之间的对同一产品的成交购买是否有显著差异,也就是要判断“行业”对“产品成交”是否有显著影响。如何作出这种判断最终被归结为检验这四个行业产品购买成交数的均值是否相等,若它们的均值相等,则意味着“行业”对产品购买成交是没有影响的,即它们之间对产品的需求使用没有显著差异;若均值不全相等,则意味着“行业”对产品购买是有影响的,它们之间对产品需求是有显著差异的。

因为我们要分析行业对产品购买成交数是否有影响,行业就是要检验的因素,零售业、旅游业、航空公司、家电制造业就是因子的水平,因子的不同表现,反映着观察值:每个行业的产品成交购买数量的变化。

方差在数据驱动企业运营管理中销售管理上的应用

图:不同行业在2016年同一产品成交的购买次数 散点分布图

从散点图上可以看出:不同行业同一产品购买成交数量是有明显差异的,同一个行业,不同时间点购买产品的成交次数也明显不同。家电制造业购买成交次数较高,航空公司成交次数较低。

行业与产品购买成交有一定的关系,如果行业与产品购买成交之间没有关系,那么它们的购买次数应该差不多相同,在散点图上所呈现的模式也就应该很接近当然,仅从散点图上观察还不能提供充分的证据证明不同行业与产品购买成交有显著差异毕竟这种差异也可能是由于抽样的随机性所造成的因此我们需要有更准确的方法来检验这种差异是否显著,也就是进行方差分析,方差是通过对数据误差来源的分析判断不同总体的均值是否相等。因此,进行方差分析时,需要考察数据误差的来源,误差来源分为:随机误差和系统误差。

随机误差:因素的同一水平下,样本各观察值之间的差异,比如,同一行业下不同时间点产品购买成交数量是不同的,这种差异可以看成是随机因素的影响,称为随机误差。系统误差则是因素的不同水平下,各观察值之间的差异,比如,不同行业之间的产品购买成交数量之间的差异,这种差异可能是由于抽样的随机性所造成的,也可能是由于行业本身所造成的,后者所形成的误差是由系统性因素造成的,称为系统误差。

而数据的误差在方差分析中则是用平方和来表示,平方和又分为组内平方和:因素的同一水平下样本数据的平方和,比如,零售业产品购买成交量的误差平方和,要明确组内平方和只包含随机误差。组间平方和,因素的不同水平下各样本之间的平方和,比如,四个行业同一产品购买成交量之间的误差平方和,组间平方和既包括随机误差,也包括系统误差。

判断行业对产品成交数量是否有显著影响,也就是检验产品销售成交购买次数的差异主要是由于什么原因所引起的。如果这种差异主要是系统误差造成,说明不同行业对该产品销售成交有显著的影响。那么要进行方差分析我们先要完成几个基本假设:

1.每个总体都应服从正态分布(感兴趣的朋友可以自行去了解下什么是正态分布,其再统计学和概率学中具有着极其重要的地位),比如,每个行业产品购买成交的次数必需服从正态分布;

2.各个总体的方差必须相同即各组观察数据都是从具有相同方差的总体中抽取的,比如:四个行业的产品购买成交量方差都相等;

3.观察值是独立的,比如:每个行业的产品购买成交数量与其他行业的产品购买成交数量是独立的。

在上述的前提假定条件下,判断行业对产品销售交易成交量是否有显著的影响,实际上也就是验证具有同方差的四个正态分布总体的均值是否相等,如果他们均值相等,则可以反倒出四个样本的均值也会很接近。

方差在数据驱动企业运营管理中销售管理上的应用

图:方差分析中的基本假定

方差在数据驱动企业运营管理中销售管理上的应用

图:方差分析中的基本假定

方差在数据驱动企业运营管理中销售管理上的应用

图:提出假设

提出问题假设后,我们需要计算出:水平的均值、全部观察值的总均值,误差平方和,均方。

方差在数据驱动企业运营管理中销售管理上的应用

图:计算均值

方差在数据驱动企业运营管理中销售管理上的应用

图:计算SST/SSE/SSA误差平方和

各误差平方和的大小与观察值的多少有关,为消除观察值多少对误差平方和大小的影响,需要将其平均,这就是均方,也称为方差(MS),计算方法是用误差平方和除以相应的自由度,SST 的自由度为n-1,其中n为全部观察值的个数;SSA的自由度为k-1,其中k为因素水平(总体)的个数;SSE 的自由度为n-k

方差在数据驱动企业运营管理中销售管理上的应用

SST(总离差平方和)反映全部数据总的误差程度;SSE(组内平方和)反映随机误差的大小;SSA(组间平方和)反映随机误差和系统误差的大小,如果原假设成立,则表明没有系统误差,组间平方和SSA除以自由度后的均方与组内平方和SSE和除以自由度后的均方差异就不会太大;如果组间均方显著地大于组内均方,说明各水平之间的差异不仅有随机误差,还有系统误差,判断因素的水平是否对其观察值有影响,实际上就是比较组间方差与组内方差之间差异的大小。那么通过上方计算得出的F值=MSA/MSE对比等于=3.406643,则数据分析得到,产品的销售成交数量不仅与同一行业内不同时间(随机变量)有关,也与不同行业(系统变量)有着关系。

这里我们再引入一个关系强度的测量变量R,

方差在数据驱动企业运营管理中销售管理上的应用

方差在数据驱动企业运营管理中销售管理上的应用

通过计算我们能够得出,SSA(组间平方和)对产品销售成交量的影响效应占总效应的近35%,而SSE(组内平方和)对产品销售的成交量的比例达到了65%以上,而R=0.5914074,则表明了行业属性与该产品的销售成交量有着中等以上的关系,需要引起重要的重视。

方差的分析也分为:单因素方差分析,只考虑一个控制因素的影响;多因素方差分析,考虑两个以上的控制因素和他们的交互作用;协方差分析,在尽量排除其他因素的影响下,分析单个或者多个控制因素对观测变量的影响,这里面会引入协变量,而本文中介绍的是方差分析中的单因素方差分析方法,也是构成方差分析的基础。

在企业销售分析运营管理过程中,我们往往会存在彼此相互辩解而争执的现象存在,比如:到底是地域的因素造成了销售额的降低,还是销售人员的个人工作能力原因造成的,亦或者是因为价格的因素影响的等等,与其在会上面红耳赤,各说各的道理,不如依据科学的数据分析方法,提出假设,构建样本数据,进行方差分析,论证,寻求到到底是哪个因素带来的更加大的影响,再针对性的调整策略,优化,提升投入产出比,如开篇中提到的,数据驱动型企业,一定要从企业根本的目标点——销售(创收)出发,市场、运营、公关、渠道、行政等等企业内部的管理经营终极目标都是为了盈利,紧抓销售转化这一核心点,以点带动面,再进而带动整体,这也是我写数据驱动企业管理系列文章,从销售这一点开始写起的原因。

方差在数据驱动企业运营管理中销售管理上的应用

方差的分析其实很复杂,有着更加深层次的统计学和概率学在其中,而作为企业的销售或者运营中的职员,我们远不必要求自身达到专业的统计学背景出身或者数据分析专业人士的认识和掌握的那种高度,能够很好的利用和认识单因素方差分析方法,并将其运用到工作中,便已经能够具备极强的职场竞争力了。

本文作者:袁帅,网络营销,搜索引擎营销运营出身,CEAC国家信息化计算机教育认证:网络营销师,SEM搜索引擎营销师,SEO工程师,专注互联网数据分析运营,现为会点网事业合伙人,运营负责人,贸促会—今日会展会员联盟VIP个人会员,周五咖啡媒体人俱乐部发起合伙人,互联网数据官iCDO原创作者,互联网营销官CMO原创作者。

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